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市場低迷,我們該做什么?

市場低迷,我們該做什么?

  • 分類:公司新聞
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2022-04-16
  • 訪問量:0

【概要描述】2021年年末,很多企業家對2022年的工程機械市場做了預測,不少人仍然對于今年的市場保有美好的期待。

市場低迷,我們該做什么?

【概要描述】2021年年末,很多企業家對2022年的工程機械市場做了預測,不少人仍然對于今年的市場保有美好的期待。

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2021年年末,很多企業家對2022年的工程機械市場做了預測,不少人仍然對于今年的市場保有美好的期待。

經濟放緩、行業調整和疫情影響,經濟周期、行業周期和疫情周期交織在一起,影響著每一家企業的命運。今年行業下滑趨勢已經明朗,在低迷的市場面前,企業應該做什么?

活下去當然是首要任務!其實,有些企業從去年6月就開始為本輪市場調整做準備,優化人員結構,降低企業成本。今年不少企業已經開始裁員,并把一些不緊急的預算砍掉。除了降低成本之外,我們還應該做什么?

市場高速增長時,每個人都十分忙碌,各種會議、客戶拜訪、團隊激勵和營銷路演,每天都在路上,忙得沒時間思考?,F在由于疫情無法出差,市場低迷費用削減,卻正是學習和思考的最佳時機。

行業為什么會走到今天這種令人擔憂的狀況?每個人都應該思考這個問題,否則,即使度過這次難關,即使市場又恢復增長,我們還將面臨同樣的困境。

我的一位朋友前些年經常打新股,一旦中簽就能賺錢,因為新股上市通常都會超過發行價。最近行情變了,即使中了新股,上市后也可能跌破發行價而導致賠錢,這迫使很多投資者開始關注上市企業的潛力和業績表現,而不是像以前那樣僅僅靠“運氣”。

工程機械行業也很類似,很久以來我們都是圍繞著新客戶和增量市場做營銷,設備賣了就能賺錢?,F在情況變了,新客戶并不能成為利潤的保證,設備賣了也可能賠錢,企業該做什么調整和改變?

進入存量市場,企業應該把目光聚焦到老客戶身上,與客戶一起成長,通過為他們創造價值和提供更好的客戶體驗,積累越來越多的回頭客。忠誠客戶的重復購買、錢包份額,對產品問題的包容,還會向其他人推薦你的品牌,幫助企業做口碑營銷,降低營銷成本,回頭客戰略讓企業的發展更加健康。

高速增長的市場讓我們習慣于盯著新客戶,忽視老客戶。如果我們把基于產品的會計制度,改為基于客戶的會計制度,企業就能看到哪些客戶是高價值客戶、高潛力客戶和負值客戶,哪些是回頭客和口碑帶來的利潤,我們就會發現:新客戶的獲客成本遠遠高于老客戶,企業只有改變原有的營銷模式,才能走出利潤的“泥潭”。

現在,很多中國企業已經把目光聚焦到國際市場和新能源設備轉型上,這是很有遠見的做法,但還遠遠不夠。如果我們不改變原有的營銷模式,中國市場的惡性競爭也可能被帶到國際市場和新能源領域,中國企業就可能重蹈覆轍。

銷售給老客戶的概率為60%至70%,而銷售給新潛在客戶的概率僅為5%至20%,投資新客戶的成本是留住老客戶的5到25倍。當公司提供優質服務時,90%的消費者將更有可能購買更多的產品和服務,93%的消費者更有可能成為回頭客,老客戶在嘗試新品的概率比新客戶高50%,增加錢包份額上高31%。89%的企業認為:客戶體驗是提高客戶忠誠度和保持率的關鍵因素。

世界經濟的發展經歷了農業經濟和工業經濟時代,那時企業關注的焦點是產品,專注于用更高的效率生產出成本更低的產品?,F在,世界已經進入服務經濟和體驗經濟時代,企業關注的焦點必須轉為客戶,人有情感,體驗將發揮更大的作用。

兩年前我出差時,住過一家五星級酒店,餐廳的服務員非常殷勤,有兩次在我去取蔬菜和酸奶時,把我還未吃完的早餐和餐具全部收走,之后還毫無歉意地說:“你再去取好了,又不需要花錢。”他不僅耽誤了我的時間,還浪費食物,給我的體驗很差,從此我再也沒有住過這家酒店。顯然,杰出的服務并非只有態度和速度兩個維度,體驗是以人為本,衡量客戶體驗的維度更寬。

是時候做出改變了!現代管理學之父彼得.德魯克說:“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身,而是仍然沿用過去的邏輯做事。”在市場下滑時,企業如果仍然按照過去的方式行事,那才是最危險的。

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? ? ? ? 今年的GDP是2014年美國金融危機爆發以后最差的數據,可能這是近十年來最大的一次資產泡沫的崛起。在近期的高層經濟論壇上,有專家判斷:中國經濟會在未來的兩年內成功探底。這是一個非常重要的決策層的判斷,認為未來兩年我們處在探底的通道中。
   中國現在所有東西都過剩,先看制造業,幾乎所有的行業最大的車間都在中國,鋼結構車間20萬m2、30萬m2已有數家之多。從家電、手機,到鋼結構,我們的產能非常過剩,這就是大而無當的實業。講中國制造,其實就是兩個名詞,一個叫成本,一個叫規模,中國制造就是成本+規模的偉大勝利。今天,成本和規模卻相繼出現了危機。
   那么,怎么從犧牲環保中殺出一條生機呢?筆者認為,重慶鋼結構企業必須關注自身核心競爭力的提升、逐步加大科技創新力度,通過智能制造引領制造方式變革,對鋼結構建筑工程實施協同設計、大規模個性化定制、精準供應鏈管理、全生命周期管理等,學習德國鋼構業注重品質的精神、以及對待每一個細節都有嚴謹的態度。德國在精密金屬加工、機械制造等領域都享有極高的聲譽,非常值制造大國的中國企業學習。
   德國鋼結構除了鋼結構加工自動數控設備先進外,其產品具有不同于中國的特點。第一,他們加工的鋼結構基本以熱軋的H型鋼、角鋼、槽鋼、方鋼等型材為主、焊接的BH很少,焊接十字結構和箱型結構更少,熱軋型材斷面經濟,減少了大量的前期切割、組立、焊接,因此車間內一般不需要板材直條下料設備,BH組立焊接生產線很少,實現了綠色制造。第二,德國鋼結構產品現場節點的連接均采用高強螺栓,在施工現場不動火焊接,屬于裝配送式鋼結構。不僅大幅度減少了現場工作量,而且裝箱和運輸也非常方便,然而,為保證穿孔率,對螺栓孔的加工精度要求高。中國鋼結構采用型材的比例偏低,現場節點采用栓焊連接多,增加了工廠制造本體組焊的工作量,導致整體成本上升。第三,德國鋼構業重視結構設計、詳圖設計和生產管理、車間加工設備自動化之間的有機結合,通過管理軟件的研究開發不斷提高鋼結構制造綠色,為客戶提供增值服務。
   世界強國的興衰史一再證明,沒有強大的制造業,就沒有國家和民族的強盛。打造具有國際競爭力的制造業,是我國提升綜合國力、保障國家安全、建設世界強國的必由之路。?
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   那么,怎么從犧牲環保中殺出一條生機呢?筆者認為,重慶鋼結構企業必須關注自身核心競爭力的提升、逐步加大科技創新力度,通過智能制造引領制造方式變革,對鋼結構建筑工程實施協同設計、大規模個性化定制、精準供應鏈管理、全生命周期管理等,學習德國鋼構業注重品質的精神、以及對待每一個細節都有嚴謹的態度。德國在精密金屬加工、機械制造等領域都享有極高的聲譽,非常值制造大國的中國企業學習。
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五金機電行業要發展起來 趨勢不可擋
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五金機電行業發展速度非???,傳統五金機電行業國內集中的幾塊市場主要集中在機械五金,建筑五金、裝飾五金、日用五金這幾大版塊。
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  傳統五金機電企業
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  傳統的五金企業產品比較單一,很多企業只是給其他制造企業做配套、配件,對制造性企業的依賴性比較強,而且對市場需求的反應也很遲緩。傳統的五金企業不注重新產品的研發和市場的延伸,從而造成企業的持續競爭能力欠缺,面對越來越專業化的市場需求、越來越激烈的競爭,很多初期發展很快的五金企業都感到后續無力。
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  五金機電企業要具有競爭力
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  五金行業主要是通過金屬原材料物理形狀的改變、加工組裝進而成為產品。只要是以一個個金屬部件組裝為主要工序的工業領域都是屬于五金行業的范疇。如果我們把五金制造的概念擴大到整個制造領域,從制造業的高度來思考五金行業的發展,“大五金制造業”的概念由此而生:從金屬材料采煉加工到初級金屬制品的制造到通用生產設備的制造,再擴展到國民經濟各行業專用設備的制造,這一整個產業鏈條里的生產活動,都可以稱做是“大五金制造”。
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  現代五金機電的轉變
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  其實小五金向大五金轉變就是傳統五金向現代五金轉變的過程,而選擇就是依靠科技進步,走科技興園,科技興業之路。如何整合五金行業內各方資源,讓五金制造產業更加適應經濟全球化的發展趨勢?互聯網的信息整合功能給行業的聯盟提供了可能:行業電子商務平臺的出現給眾多企業提供了一個可以跨越空間的買賣平臺,利用網絡銷售自己產品已經形成風氣。
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  中國五金機電行業,需要的不是憐憫,而是優勝劣汰。從中國經濟的長遠考慮,單純的勞動密集型、資源消耗型的企業必然需要向技術和資本密集型的企業升級。如此,中國五金機電行業才能徹底擺脫模仿的階段,低價競爭的階段,走向高附加值,技術創新的品牌營銷時代。
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  中國五金機電行業,需要的不是憐憫,而是優勝劣汰。從中國經濟的長遠考慮,單純的勞動密集型、資源消耗型的企業必然需要向技術和資本密集型的企業升級。如此,中國五金機電行業才能徹底擺脫模仿的階段,低價競爭的階段,走向高附加值,技術創新的品牌營銷時代。

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